Il marketing emozionale applicato al settore immobiliare

L'home staging per vendere e affittare casa attraverso le emozioni

Nella nostra società, caratterizzata da benessere diffuso e dall’uso trasversale della tecnologia, il consumatore non è più alla ricerca di beni e servizi solamente funzionali, ma bensì di qualcosa che generi sensazioni e emozioni attraverso due componenti chiave: l’esperienza e i sensi.

Per questo motivo si sono sviluppate negli ultimi anni nuove teorie di marketing che mettono in risalto l'aspetto soggettivo e irrazionale del processo di acquisto.

Si sente sempre più parlare infatti di neuromarketing ovvero delle conoscenze e pratiche neuroscentifiche applicate all’ analisi dei processi decisionali e all’individuazione dei canali comunicativi che vadano ad influenzare i processi di acquisto.

COS'è IL MARKETING EMOZIONALE

Il Marketing emozionale è una strategia che fa leva proprio sugli inneschi emotivi.

Si basa sulla teoria  che il nostro cervello elabora le informazioni attraverso due sistemi : quello razionale e quello irrazionale. Il primo è sempre allerta, impulsivo, inconscio, immediato e veloce. Il secondo è più lento, conscio e controllato.

Ma qual’è il sistema che prevarica tra i due? Molti di noi sono convinti di prendere le decisioni sulla base di processi molto razionali e ponderati. Ma non è così.

Alcuni studi effettuati dal neuroscenziato portoghese Antonio Damasio dimostrano come le emozioni giochino un ruolo essenziale nei processi decisionali . Damasio ha analizzato un campione di pazienti che avevano subito dei danni celebrali alla corteccia prefrontale che impedivano loro di provare emozioni, rilevando che queste persone non erano in grado  di prendere nessuna decisone, neanche la più semplice.

Lo studio dimostra quindi che sia il sistema emotivo a prendere effettivamente una decisione  mentre quello razionale subentra solo in un secondo momento a giustificare e razionalizzare la scelta fatta.

COME SI APPLICA IL MARKETING EMOZIONALE AL SETTORE IMMOBILIARE

Sappiamo bene che nella scelta della propria abitazione ci sono numerose variabili razionali da prendere in considerazione tra prezzo, tipologia, contesto che servono per filtrare l’offerta in una primissima fase di ricerca. Ma una volta superato questo step l’acquirente molto spesso si trova ancora di fronte ad una miriade di annunci e in genere con a disposizione pochissimo tempo per districarsi in quell’offerta.

Una casa capace di suscitare emozioni e di raccontare una storia farà la differenza tra tutti gli immobili presenti sul mercato.

Attraverso una corretta e professionale valorizzazione sarà in grado di ricreare quegli inneschi emotivi capaci di influenzare il processo decisionale del potenziale acquirente, sia in fase di ricerca attraverso fotografie e video , sia in fase di visita dell’immobile.

L'HOME STAGING PER COMUNICARE EMOZIONI E SENSAZIONI

 

  • Una fotografia che valorizzi gli ambienti  e dettagli  racconterà in modo completo ed esaustivo lo spazio ma allo stesso tempo comunicherà anche una atmosfera capace di far leva sui meccanismi emozionali del target di riferimento.
  • Una corretta messa in scena coinvolgerà il potenziale acquirente raccontando un storia. La sua. Mettendolo nelle condizioni di proiettarsi a vivere già all’interno della casa.
  • L’atmosfera ricreata trasmetterà specifiche emozioni amiche del processo di acquisto della propria casa come semplicità, armonia, equilibrio, essenzialità, freschezza, luminosità, calore e accoglienza.
  • La valorizzazione degli spazi semplificherà il processo di acquisto perché spazzerà via dubbi e paure che possono subentrare durante la visita. La presenza degli arredi essenziali  rassicureranno ad esempio il visitatore perché gli daranno una percezione immediatamente verificabile delle dimensioni di ogni stanza accompagnando il potenziale compratore nella fase successiva del processo di acquisto senza incertezze.
  • Una attenzione agli aspetti più sensoriali ed esperienziali in occasione della visita completeranno la strategia di marketing emozionale. E’ importante che non ci siano quindi discrepanze tra servizio fotografico e stato dell’immobile in modo da soddisfare l’aspettativa creata. Particolare cura va inoltre prestata anche a odori e illuminazione.

 

Queste azioni possono sembrare ambiziose, ma in una figura professionale come quella dell’home stager sono concentrate tutte le competenze necessarie per trattare gli immobili come un prodotto pubblicitario, molto spesso trasformando e stravolgendo lo stato di partenza. A partire dall’analisi delle criticità, di progettazione dell’intervento di valorizzazione fino alla parte esecutiva come la fornitura del materiale, l’allestimento e il servizio fotografico.

L’intervento di home staging perseguirà quindi in tutte queste fasi la ricerca degli aspetti legati ad emozioni e sensazioni in modo da impattare sul sistema emotivo, motore di tutte le nostre decisioni.

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Come attrarre acquisizioni efficaci

home staging genova liguria

Come acquisire immobili e proprietari più collaborativi attraverso l’home staging

Caro Agente Immobiliare, se ti dicessi che può scegliere tu i proprietari con cui collaborare?

Hai presente la selezione all’ingresso di locali e discoteche più esclusivi? Belle donne e rampolli dai portafogli gonfi hanno sempre accesso immediato mentre qualcuno viene rimbalzato perché non opportunamente agghindato. Ed è proprio questo sistema che  garantisce incassi da capogiro a fine serata.

Questo perché si crea una immagine esclusiva capace di attirare un certo tipo di cliente che garantisce la sostenibilità del locale.

Ora quello che voglio dirti, non è assolutamente che devi puntare solo ad immobili di lusso e scartare quelli sotto i cento mila euro.

La tua agenzia può trattare qualsiasi fascia medio bassa, media, medio alta, di pregio etc.  Questo è una questione di posizionamento e di strategia in cui non voglio neanche entrare in merito.

Anche perché i proprietari che rendono difficile il tuo lavoro li troverai in qualsiasi fascia.

Quelli che non vogliono firmare l’esclusiva, quelli che pretendono di vendere al prezzo di acquisto di quindici anni fa, quelli poco collaborativi e che non vogliono investire nemmeno nella famigerata mano di bianco e infine quelli che non vogliono pagarti la commissione piena perché ti vedono come un’apri porta.

Ecco questi proprietari sai meglio di me che li troverai in qualsiasi fascia tu scelga di trattare, sia che tu venda un appartamento da 70.000 euro o una villa da 5 milioni.

La selezione che ti propongo invece è trasversale e fa distinzione tra proprietari collaborativi da quelli ostacolanti che non hanno molto rispetto per la tua professione.

BESTA ASPETTARE CHE LE COSE CAMBINO!

Per farlo però  devi rimboccarti le maniche, ti avviso! Smettere di cercare scusanti e nasconderti dietro ai proprietari difficili, al governo, al meteo, a tua zia che si è rotta un femore…

“Stiamo aspettando che le cose cambino”, questa è la frase che qualche giorno fa mi sono sentita dire da un agente immobiliare qui Nel Levante Ligure e che mi ha fatto davvero accapponare la pelle.

Davvero la strategia di un business può essere quella di aspettare? Ora tutto è possibile chiariamoci, ma mi piace pensare che non ci sia qualcuno sano di mente che creda davvero che i prezzi torneranno mai a quelli dello scorso decennio. Quindi  che cosa di preciso si sta aspettando non l’ho bene capito!

Anche perché nell’attesa il tempo passa, le opportunità sfumano, la figura dell’agente immobiliare è sempre più a rischio e qualcuno inizia a parlare già di un'altra crisi del mattone.

Pensando a tutte le opportunità che hai lasciato andare aspettando che qualcosa cambi ti sei mai fermato a pensare a quante vacanze o macchine o addirittura a possibili investimenti immobiliari hai rinunciato

CAMBIARE L'IMMAGINE DELLA PROPRIA AGENZIA PER ATTIRARE PROPRIETARI COLLABORATIVI

Come dicevo il cambiamento deve arrivare da te. Solo cambiando e ricercando un certo tipo di immagine si attirerà il target simile che garantirà successi.

Layout del negozio, tua immagine personale, sito web, profili e pagine social. Certo va bene, ci devono essere. Sono essenziali. Ma poi ? Mi ricordi cosa vendi tu?

Ah si giusto! Le case! Sono loro il tuo prodotto. E dimmi un po’, come è che presenti il tuo prodotto ?

Se la presentazione dei tuoi immobili sarà di bassa qualità, attirerai solo proprietari che pretenderanno che tu faccia miracoli con una casa trasandata. E questo sappiamo bene che non rende fluido, efficiente e ben remunerativo il tuo lavoro.

L'HOM STAGING PER FARE LA DIFFERENZA

L’home staging, trattando l’immobile come un prodotto pubblicitario, ti permette di fare  la differenza in termini di :

  • Visibilità online
  • Aumento del numero e delle qualità delle visite
  • Riduzione dei tempi di permanenza sul mercato
  • Difesa del valore effettivo dell’immobile evitando ribassi o trattative dissanguanti
  • Attirare acquisizioni con proprietari con cui sarà più semplice lavorare.

I proprietari che si avvicineranno alla tua agenzia per via della presentazione dei tuoi immobili saranno quindi persone con una mentalità  abbastanza imprenditoriale da:

  • Collaborare per la presentazione dell’immobile
  • Comprendere che la tua professionalità e le tue competenze sono essenziali per vendere la sua casa
  • Essere felici di pagarti le commissioni piene perché con la tua strategia di vendita l’immobile è rimasto poco tempo sul mercato e non ci sono stati amari ribassi.
COME ATTUARE IL CAMBIAMENTO IN MODO SOSTENIBILE PER LA TUA AGENZIA

 

Ma come si fa se attualmente i proprietari dei tuoi immobili che hai in esclusiva non sono per nulla collaborativi?

Ritorno a dire che solo tu puoi mettere in moto i cambiamenti, senza aspettare terzi. E con questo non sto dicendo che debba essere l’agenzia a dover far fronte all’investimento di un intervento di home staging , perché in realtà sono fermamente convinta del contrario.

Ma da qualche parte bisogna pur incominciare. E ci sono diverse strategia per poter iniziare a cambiare l’immagine e la presentazione del tuo prodotto con piccoli investimenti.

Una consulenza scritta, un servizio fotografico con valorizzazione o un intervento di light staging su un immobile arredato sono esempi di piccole azioni capaci di mettere in moto un cambiamento di immagine del tuo prodotto, della tua agenzia e della tua professione. Immagine che attirerà proprietari che vorranno presentare la loro casa al meglio.

Se hai voglia di vedere qualche esempio puoi dare un occhio ad alcuni lavori nella photo gallery della pagina di Facebook di MOOD|Relooking e metti mi piace per seguirla!

Quindi, mi ricordi ancora una volta cosa stai aspettando ?

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